У всех возникает такая проблема: получили заявки качественные, но у Вас нет менеджера (ов) отдела продаж или сами собственники не умеют продавать. Подготовили для Вас детальную инструкцию согласно которой можно начать двигаться в построение собственного отдела продаж.

Цель данного документа — предоставить простые, понятные шаги для создания и запуска отдела продаж, включая цели, задачи, структуру отдела, найм и обучение персонала.

1. Определение целей и задач отдела продаж

Цели

1. Установите годовой объем продаж

   — Шаг 1: Соберите данные о продажах за прошлые годы.

     — Используйте CRM-систему или бухгалтерские отчеты.

     — Попросите помощь у бухгалтера или специалиста по продажам.

   — Шаг 2: Посмотрите, сколько вы заработали в прошлом году.

     — Например, если вы заработали $300,000, запишите это.

   — Шаг 3: Поставьте цель на этот год.

     — Решите, сколько вы хотите заработать в этом году (например, $500,000).

   — Шаг 4: Разделите годовую цель на части.

     — Разделите $500,000 на 4 квартала (получится $125,000 за квартал).

     — Разделите $500,000 на 12 месяцев (получится $41,666 за месяц).

2. Установите цели по количеству новых клиентов

   — Шаг 1: Узнайте, сколько клиентов у вас было в прошлом году.

     — Посчитайте количество новых клиентов за прошлый год.

   — Шаг 2: Поставьте цель на этот год.

     — Решите, сколько новых клиентов вы хотите привлечь в этом году (например, 50).

   — Шаг 3: Разделите цель на месяцы.

     — Разделите 50 на 12 месяцев (получится примерно 4-5 новых клиента в месяц).

3. Установите цели по удержанию клиентов

   — Шаг 1: Узнайте, сколько клиентов осталось с вами в прошлом году.

     — Посчитайте количество клиентов, которые сделали повторные покупки.

   — Шаг 2: Поставьте цель на этот год.

     — Решите, какой процент клиентов вы хотите удержать в этом году (например, 80%).

   — Шаг 3: Проводите опросы клиентов.

     — Спросите клиентов, довольны ли они вашими услугами. 

     — Используйте простые анкеты или онлайн-опросы.

Задачи

1. Проведите исследование рынка**

   — Шаг 1: Изучите своих конкурентов.

     — Посмотрите, кто ваши конкуренты и что они предлагают.

     — Составьте список из 5-10 конкурентов.

   — Шаг 2: Проанализируйте сильные и слабые стороны конкурентов.

     — Узнайте, что они делают лучше и хуже вас.

   — Шаг 3: Поговорите с вашими клиентами.

     — Спросите их о том, что им нравится и что можно улучшить.

2. Создайте уникальные торговые предложения (УКП)

   — Шаг 1: Определите, что делает ваш продукт уникальным.

     — Подумайте, почему клиенты выбирают вас, а не конкурентов.

   — Шаг 2: Сформулируйте основные преимущества ваших услуг.

     — Сделайте список из 3-5 ключевых преимуществ.

   — Шаг 3: Опишите эти преимущества простыми словами.

     — Например, «Мы предлагаем низкие цены и высокое качество».

3. Запустите маркетинговые и рекламные кампании**

   — Шаг 1: Разработайте маркетинговый план.

     — Решите, какие каналы использовать (социальные сети, email-рассылки, вебинары).

   — Шаг 2: Создайте контент.

     — Напишите статьи, создайте видео, сделайте рекламные объявления.

   — Шаг 3: Запустите кампании.

     — Разместите материалы в социальных сетях и отправьте email-рассылки.

4. Внедрите CRM-систему

   — Шаг 1: Выберите CRM-систему.

     — Изучите доступные варианты (например, Salesforce, HubSpot).

   — Шаг 2: Настройте систему.

     — Введите данные о своих клиентах и продажах.

   — Шаг 3: Обучите сотрудников.

     — Покажите им, как пользоваться CRM-системой.

2. Создание структуры отдела продаж

Определение ролей

1. Назначьте руководителя отдела продаж**

   — Шаг 1: Найдите человека с опытом управления продажами.

   — Шаг 2: Проведите интервью и оцените квалификацию.

   — Шаг 3: Назначьте его ответственным за стратегическое планирование и координацию отдела.

2. Наймите менеджеров по работе с клиентами**

   — Шаг 1: Определите количество необходимых менеджеров.

   — Шаг 2: Создайте описание работы и начните поиск кандидатов.

   — Шаг 3: Отберите и наймите менеджеров, которые будут работать с ключевыми клиентами.

3. Найдите специалистов по продажам

   — Шаг 1: Определите количество специалистов по продажам.

   — Шаг 2: Создайте описание работы и начните поиск кандидатов.

   — Шаг 3: Отберите и наймите специалистов по продажам.

Разработка оргструктуры

1. Создайте схему отдела

   — Шаг 1: Нарисуйте схему, показывающую, кто кому подчиняется.

   — Шаг 2: Укажите роли и обязанности каждого сотрудника.

   — Шаг 3: Уточните зоны ответственности, чтобы избежать путаницы.

2. Выделите зоны ответственности

   — Шаг 1: Определите задачи каждого сотрудника.

   — Шаг 2: Убедитесь, что задачи не пересекаются.

   — Шаг 3: Закрепите зоны ответственности письменно.

3. Найм и обучение персонала

Рекрутинг

1. Опишите вакансии

   — Шаг 1: Напишите описание работы для каждой позиции.

     — Включите требования, обязанности и условия.

   — Шаг 2: Разместите вакансии на рекрутинговых сайтах и в социальных сетях.

2. Отбор кандидатов

   — Шаг 1: Просмотрите резюме и сопроводительные письма.

   — Шаг 2: Проведите телефонные интервью.

   — Шаг 3: Организуйте очные собеседования с HR и руководителем отдела продаж.

   — Шаг 4: Проведите финальное интервью с высшим руководством.

Программа обучения сотрудников отдела продаж

 Вводное обучение (1 неделя)

1. День 1: Введение в компанию

   — Утро: Знакомство с историей компании, миссией, видением и ценностями.

   — День: Обзор организационной структуры и ключевых сотрудников.

   — Послеобеденное время: Введение в продукты и услуги компании.

2. День 2: Обзор продуктов и услуг

   — Утро: Углубленное изучение всех маркетинговых услуг (контекстная реклама, SEO, SMM, контент-маркетинг и т.д.).

   — День: Разбор кейсов и успешных проектов.

   — Послеобеденное время: Понимание уникальных торговых предложений (УКП) компании.

3. День 3: Изучение рынка

   — Утро: Обзор рынка и целевой аудитории.

   — День: Изучение конкурентного ландшафта и анализ ключевых конкурентов.

   — Послеобеденное время: Тренинг по SWOT-анализу.

4. День 4: Внутренние процессы

   — Утро: Введение в процессы и процедуры отдела продаж.

   — День: Обучение работе с CRM-системой (например, Salesforce, HubSpot).

   — Послеобеденное время: Понимание внутренней коммуникации и отчетности.

5. День 5: Основы продаж

   — Утро: Обучение основам продаж и продажного процесса.

   — День: Понимание жизненного цикла клиента (от лида до повторной покупки).

   — Послеобеденное время: Обучение техникам холодных звонков и email-маркетинга.

 Углубленное обучение (2-3 недели)

1. День 6-7: Техники и методики продаж

   — Утро: Введение в основные методики продаж (SPIN, BANT, Challenger Sale).

   — День: Проработка скриптов продаж и управление возражениями.

   — Послеобеденное время: Ролевые игры для отработки сценариев взаимодействия с клиентами.

2. День 8-10: Обучение работе с клиентами

   — Утро: Навыки ведения переговоров и заключения сделок.

   — День: Управление клиентскими отношениями и построение долгосрочного партнерства.

   — Послеобеденное время:** Психология продаж: как понимать потребности клиента и предлагать решения.

3. День 11-12: Продуктовые тренинги

   — Утро: Углубленное обучение по каждому маркетинговому продукту.

   — День: Практические задания: составление предложений для различных типов клиентов.

   — Послеобеденное время: Взаимодействие с командой маркетинга и проведения совместных брифов.

4. День 13-14: Работа с инструментами

   — Утро: Практическое обучение работе с CRM-системой.

   — День: Введение в инструменты аналитики и отчетности.

   — Послеобеденное время: Использование маркетинговых автоматизационных инструментов (например, Google Analytics, SEMrush).

 Практика и обратная связь (1 неделя)

1. День 15-17: Практика

   -Утро: Ведение первых звонков под руководством наставника.

   -День: Проведение практических встреч с клиентами (виртуальных или личных) и составление предложений.

   -Послеобеденное время: Анализ и корректировка предложений на основе обратной связи.

2. День 18-19: Обратная связь и коррекция

   — Утро: Обсуждение первых результатов с наставником и руководителем.

   — День: Выявление сильных и слабых сторон, получение рекомендаций по улучшению.

   — Послеобеденное время:** Корректировка техник и подходов на основе полученной обратной связи.

3. День 20: Итоговое занятие

   — Утро: Финальная проверка знаний и умений.

   — День: Обсуждение частных случаев и сложных ситуаций.

   — Послеобеденное время: Подведение итогов и вручение сертификатов или удостоверений о прохождении обучения.

Посттренинговая поддержка

1. Наставничество и поддержка

   — Шаг 1: Назначьте наставников для новых сотрудников для их поддержки в первые месяцы работы.

   — Шаг 2: Проводите регулярные встречи для обсуждения прогресса и выявления трудностей.

   — Шаг 3: Направляйте сотрудников на дополнительные тренинги и мастер-классы.

2. Постоянное обучение

   — Шаг 1: Организуйте регулярные курсы повышения квалификации и воркшопы.

   — Шаг 2: Проводите периодические аттестации и предоставляйте доступ к образовательным ресурсам.

Заключение

1. Контроль

   — Шаг 1: Регулярно проверяйте выполнение целей и задач отдела.

   — Шаг 2: При необходимости корректируйте цели и методы.

2. Мотивация

   — Шаг 1: Создавайте систему поощрений для сотрудников за достижение и превышение планов.

   — Шаг 2: Устраивайте командные мероприятия для укрепления корпоративного духа.

—

Эта пошаговая инструкция поможет вам создать эффективный и правильно функционирующий отдел продаж, а также обеспечить качественное обучение и поддержку своих сотрудников.

Если не хотите или нет времени на создание отдела продаж, оставляйте заявку на сайте и мы поможем Вам создать качественный отдел продаж.